Ein Pilotverkauf im Handel ist für mich nicht bloss ein Testlauf — er ist das Herzstück, um ein neues Proteinriegel-Format marktfähig zu machen. In meiner Arbeit begleite ich regelmäßig Hersteller und Start-ups durch genau diesen Prozess. Aus diesen Erfahrungen möchte ich hier eine praxisorientierte Anleitung geben, die Ihnen hilft, typische Fehler zu vermeiden und aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen.
Warum ein Pilotverkauf?
Ein Pilotverkauf reduziert das Risiko, bevor Sie in nationale Listungen oder größere Produktionsläufe investieren. Er erlaubt Ihnen, Kaufsignale, Preissensitivität, Verpackungswirkung und Logistikprozesse im realen Handel zu überprüfen. Wichtig ist: Ein Pilot ist kein Marketing-Event, sondern ein systematischer Markttest mit definierten Hypothesen und messbaren KPIs.
Hypothesen definieren — was wollen Sie wirklich wissen?
Bevor Sie Regale bestücken, formuliere ich klare Hypothesen. Beispiele:
Diese Hypothesen bestimmen die Datenerhebung, die Dauer des Piloten und die Entscheidungskriterien für das Hochskalieren.
Store-Auswahl: repräsentativ und skalierbar
Die Auswahl der Testfilialen ist ein kritischer Schritt. Ich wähle keine „Wunschläden“, sondern solche, die repräsentativ für die Zielgruppe sind und logistisch erreichbar. Kriterien, die ich benutze:
Oft starte ich mit 8–12 Filialen in zwei bis drei unterschiedlichen Regionen, um regionale Verzerrungen früh zu erkennen.
Merchandising und Sichtbarkeit
Selbst der beste Produktkern taucht optisch schnell ab, wenn Placement falsch ist. Ich achte auf:
Ein Pilot sollte mehrere Merchandising-Varianten abdecken, damit Sie Auswirkung der Platzierung messen können.
Preisstrategie und Promotion
Beim Preis empfehle ich A/B-Tests: eine Filialgruppe mit Normalpreis und eine mit eingeführtem Promo-Preis oder Bundle-Angeboten (z. B. 2 für 3,50 €). Ziel ist es, die Preiselastizität zu messen.
Sampling & Verkostung: der schnellste Weg zu Insights
Insbesondere bei neuen Geschmacksrichtungen oder Texturen ist Sampling oft entscheidend. Ich setze Verkostungen strategisch ein:
Sampling ist zwar kostenintensiv, liefert aber oft den höchsten Einfluss auf Conversion.
Daten erfassen: welche KPIs sind essenziell?
Ohne Daten ist ein Pilot nur Bauchgefühl. Ich messe standardmäßig:
| KPI | Was es misst | Entscheidungsschwelle (Beispiel) |
|---|---|---|
| Umsatz/Store/Woche | Direkter Verkaufserfolg | > 150 € => positiv |
| Sell-Through (%) | Anteil verkaufter Einheiten vs. Bestandsmenge | > 40%/Woche => gut |
| Conversion nach Sampling | % der Probierenden, die kaufen | > 10–15% => effektiv |
| Wiederkaufrate | Käufe in Woche 2–4 nach Erstkauf | > 20% => gute Retention |
| Preisakzeptanz | Durchschnittliche Zahlungsbereitschaft | >= Zielpreis |
Ergänzend tracke ich qualitative Feedbacks: Kaufbarrieren, wahrgenommene Vorteile und Verpackungskommentare.
Digitale Unterstützung: von QR-Codes bis zu Umfragen
Ich kombiniere POS-Daten mit digitalen Touchpoints:
Diese Kanäle liefern schnelle qualitative Angaben zur Markenwahrnehmung und helfen bei der Segmentierung der Käufer.
Reporting-Rhythmus und interne Kommunikation
Ich setze feste Reporting-Intervalle: tägliche Abverkäufe in den ersten 7 Tagen, wöchentlich danach, ausführliche Review nach 4–6 Wochen. Wichtig ist die Einbindung aller Stakeholder:
Transparente Dashboards und klare Entscheidungsszenarien (Go/No-Go/Scale) helfen, zügig zu handeln.
Typische Fallstricke und wie ich sie vermeide
Aus zahlreichen Projekten kenne ich wiederkehrende Fehler:
Entscheidung treffen: Skalieren, anpassen oder stoppen?
Nach Abschluss des Piloten nutze ich das zuvor definierte Entscheidungs-Framework. Beispiele:
Bei Anpassungen plane ich einen zweiten iterierten Pilot mit Hypothesen bzgl. der Anpassungen — z. B. kleinere Riegelgröße, veränderte Rezeptur oder überarbeitete Verpackungsaufmachung.
Praxisbeispiel
In einem meiner letzten Projekte testeten wir ein cremiges Proteinriegel-Format in Kooperation mit einer regionalen Supermarktgruppe. Wir starteten in 10 Filialen, kombinierten Sampling an zwei Tagen pro Filiale, führten einen Promo-Preis in fünf Läden ein und trackten Sell-Through sowie Wiederkaufraten. Ergebnis nach 6 Wochen:
Die Daten deuteten auf Skalierbarkeit hin. Gleichzeitig zeigten Kundenkommentare, dass die Verpackung nicht klar genug kommunizierte, dass der Riegel glutenfrei ist — eine kleine Anpassung, die wir vor der Ausweitung auf 120 Filialen umgesetzt haben.
Wenn Sie mögen, kann ich Ihnen ein Testdesign-Sheet schicken, das meine Standard-Templates für Filialauswahl, KPI-Dashboard und Sampling-Skript enthält — das spart Wochen an Vorbereitung und hilft, ohne Umwege belastbare Ergebnisse zu erzielen.
