60 Tage sind kurz — aber für eine valide Erstbewertung, ob eine pflanzenbasierte Joghurtalternative bei Discountern ausreichend margenträchtig ist, reichen sie, wenn man strukturiert vorgeht. Ich beschreibe hier meinen praxisorientierten Fahrplan: von Hypothesen über Testdesign bis zu den KPIs, die ich in den ersten acht Wochen messe. Ziel ist nicht, endgültige Aussagen zu treffen, sondern belastbare Entscheidungskriterien für Skalierung oder Abbruch zu liefern.
Meine zentralen Hypothesen
Bevor ich in operative Details gehe, definiere ich klare Hypothesen. Typische Fragestellungen lauten:
Diese Hypothesen formen die Tests und KPIs. Ohne eindeutige Hypothesen verschwenden Teams Zeit und Budget.
Woche 0–1: Testdesign und Stakeholder-Alignment
Ich starte mit einem One-Pager für das Testprojekt, der folgende Punkte enthält:
Parallel kläre ich logistische Mindestanforderungen mit dem Discounter: EAN, Etikett, Mindesthaltbarkeit (MHD), Ladeeinheiten. In dieser Phase ist Flexibilität wichtig — kleine Verpackungsänderungen oder ein veränderter Preis lassen sich noch schnell implementieren.
Woche 1–2: Produkt- und Preissetzung
Für Discounter teste ich üblicherweise zwei Produktvarianten und drei Preisstufen. Beispiel:
| Variante A | Sojabasis, 150 g Becher, Standard-Textur |
| Variante B | Haferbasis, 150 g Becher, cremigere Textur |
Preisbeispiele (Listenpreis): 0,49 €, 0,69 €, 0,89 €. Ich kalkuliere rückwärts: welche Herstellerbruttomarge bleibt bei typischen Handelskonditionen (Rabatte, Listungsgebühr, Rückvergütungen)? Hier ist Transparenz wichtig — viele Entscheider im Handel akzeptieren nur Tests, wenn die Kalkulation plausibel ist.
Woche 2–4: PoS-Test vorbereiten und starten
Ich empfehle einen kombinierten Test: stationäre Filialen + regionale Aktionsflächen. Maßnahmen:
Wichtig: skaliere keine Aktionen, die in einer achtwöchigen Prüfung die Nullen verfälschen (z. B. Gratisproben über zwei Wochen in allen Läden). Ich setze punktuelle Hebel, die Rückschlüsse auf dauerhafte Nachfrage erlauben.
Woche 2–8: Monitoring und KPIs
Die Messung muss täglich bis wöchentlich erfolgen. Meine Kern-KPIs:
| KPI | Messweise | Entscheidungsschwelle |
|---|---|---|
| Sell-out (Einheiten/Woche/Filiale) | Scanner-Daten / Field-Checks | ≥ 8–12 U/W/Filiale (je nach Regionalmarkt) |
| Conversion bei Sampling | Proben vs. Käufe in Sample-Filialen | ≥ 10–15 % |
| Preis-Elastizität | Verkaufsänderung bei verschiedenen Preisstufen | Identifizierbarer sweet spot mit akzeptabler Marge |
| Wiederkaufquote (4 Wochen) | Panel / Kundenkarte / Promo-Codes | ≥ 20–25 % |
| Weg der Retouren/MHD-Verluste | Warenrückmeldungen, Verlustquoten | <= 5–8 % in Testlauf |
Zusätzlich messe ich qualitative Daten: Kundenfeedback am Regal, Gründe für Nicht-Kauf (Preis, Geschmack, Marke), Händler-Feedback (Regalauffüllung, Platzierung). Diese Insights sind oft entscheidender als reine Sell-out-Zahlen.
Sensorik und Verpackungs-Checks
Während der Testphase führe ich begleitend interne Sensorik-Sessions durch (auch mit Nicht-Experten). Das hilft, kleinere Rezeptur-Anpassungen schnell zu validieren. Verpackungs-Checks betreffen:
Supply Chain & Kostenkontrolle
Margenträchtigkeit scheitert oft an versteckten Kosten. Ich analysiere:
Ein schneller Hebel ist die Anpassung der Sack-/Palettenkonfigurationen, um Frachtkosten zu reduzieren. Auch die Prüfung alternativer Co‑Pack-Standorte kann in 60 Tagen relevant werden.
Reporting: Wie ich Ergebnisse zusammenführe
Wöchentliches Reporting an Stakeholder: Dashboard mit den oben genannten KPIs, ergänzt durch Heatmaps (Filial-Performance), qualitative Zitate und eine klare Empfehlung (Skalieren / Optimieren / Stoppen). Wichtig ist eine Metrik zur „wirtschaftlichen Robustheit“: eine kombinierte Kennzahl aus Preisakzeptanz, Margen-Potenzial und Wiederkauf-Score.
Entscheidungskriterien nach 60 Tagen
Am Ende der 60 Tage sollten die folgenden Bedingungen geprüft sein:
Erfüllt das Projekt die überwiegende Mehrheit dieser Punkte, empfehle ich eine schrittweise Rollout-Phase mit enger Kostenkontrolle. Fehlen mehrere Punkte, lohnt eine Optimierungsrunde (Rezeptur, Preis, Verpackung) oder ein strategischer Abbruch.
Kurz gesagt: 60 Tage sind genug, um valide, handlungsfähige Erkenntnisse zu gewinnen — sofern man Hypothesen präzise setzt, schnell misst und Entscheidungen an klaren KPIs ausrichtet. Bei Bedarf unterstütze ich bei Testdesign, KPI-Setzung oder bei der Interpretation der PoS-Daten, damit Sie die richtigen Schritte für Skalierung oder Anpassung ableiten können.
